“Nuestro objetivo es encontrar diferenciadores con otras marcas, los modelos híbridos son un claro ejemplo de ello”
La reducción de los volúmenes de venta y el aumento del Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) han planteado serios retos a la industria automotriz en nuestro país. El modelo clásico de negocio ha cambiado mucho, los usuarios de automóviles ahora buscan otras prestaciones en los vehículos y nuevas razones para adquirir uno nuevo o continuar con una marca.
En medio de esta coyuntura, Toshiro Hayashi, CEO de Toyota en el Perú, nos explica, en esta entrevista, las acciones que la compañía está realizando para añadirle un mayor valor de mercado a sus diversos modelos, así como los planes y nuevos lanzamientos que presentarán durante el 2019.
Estos años han sido difíciles para la industria automotriz ¿qué balance hace al terminar el 2018 de la operación de Toyota en el Perú?
Para empezar, el mercado automotriz peruano durante el 2017 alcanzó las 182 mil unidades vendidas. Tomando eso en cuenta, proyectamos que el 2018 crecería más o, al menos, alcanzaría las cifras del año anterior, pero, debido al impuesto selectivo al consumo que se aplicó a mediados de mayo, el crecimiento se detuvo fuertemente y en los meses de junio y julio el mercado tuvo una caída total de unos 20% aproximadamente. Actualmente estamos revisando cómo se han movido las cifras durante los últimos tres meses y hemos proyectado vender un total de 162 mil unidades, aproximadamente un 11% de caída si lo comparamos con el año pasado.
¿Cómo reaccionó la empresa para atenuar el impacto que tuvo el impuesto en sus ventas?
Luego del shock que originó este impuesto, pudimos empezar a analizar y darnos cuenta de que había tenido dos tipos de consecuencias: unas negativas, como el aumento de precio de nuestros modelos con mayor volumen en ventas, como son el Yaris, Corolla, Rav4, cuyo valor se incrementó en un 10%. Pero, también tuvimos consecuencias positivas, como la disminución a 0% del impuesto que pagábamos por nuestra camioneta Hilux Pick up. Por este motivo la demanda de este modelo tuvo un fuerte incremento, así como la de nuestros autos híbridos, Prius y Prius C. Si bien aún no existe mucha demanda de este tipo de modelos, nuestra posición de precio en el mercado mejoró. Otra iniciativa importante que hemos impulsado para contrarrestar el impacto del impuesto es nuestro Toyota Life, un programa con las características de un sistema de financiamiento con el que, luego de pagar la inicial, que puede ser una cuota de hasta el 10% del vehículo, eliges el número de cuotas en las que vas a pagar (entre 24 y 36) y tienes la gran ventaja de que es posible vender al concesionario el auto y usarlo como parte del pago inicial para un auto nuevo.
¿Es alta la permanencia del usuario de Toyota con la marca cuando compra un auto nuevo?
Sí, además que uno de los aspectos más beneficiosos de Toyota es que cuenta con un mayor valor de reventa. Con Toyota Life estamos aprovechando esta ventaja y también la estamos promocionando. Un cliente o usuario de Toyota que quiere comprar un auto nuevo de nuestra marca puede vender su auto directamente en los concesionarios como parte de pago. Lanzamos este sistema a partir de octubre del año pasado y ya todos los concesionarios cuentan con este sistema que ha sido una de las medidas más importantes que hemos tomado para atenuar el aumento de precio causado por el ISC.
Modelos y segmentos
El segmento de SUV es uno de los que más crecen en el mercado ¿piensan ampliar su portafolio, que con la Rav4 tiene uno de sus puntos más fuertes?
Toyota ha sido, hasta el año pasado, el número uno en este segmento, un logro que ha trascendido nada menos que durante 25 años consecutivos. Sin embargo, cada año nuestra penetración ha ido cayendo. El segmento de SUV de tamaño pequeño ha crecido en el Perú, por ese motivo tenemos el plan de introducir un modelo con esas características. Pensando en otros segmentos, Yaris y Etios han sido los modelos más pequeños con los que hemos contado, pero, a principios de este año introducimos un nuevo modelo: Agya, un económico más pequeño que el Yaris.
¿Cómo va la recepción de los autos híbridos en el mercado peruano? Ustedes cuentan con el Prius y el Prius C ¿hay potencial para el crecimiento de estos modelos?
Sí, todavía el conocimiento sobre los modelos híbridos es muy bajo, sin embargo, luego del aumento del ISC el interés del público aumentó, por lo que el año pasado hicimos una revisión a nuestros precios en esta gama y llegamos a rebajar aproximadamente el 40% del precio original. Una de las principales objeciones del público con estos modelo ha sido siempre el tema de la batería, cuál es su duración, si el costo del cambio es muy alto, etc. Por ese motivo hemos extendido el tiempo de garantía de la batería hasta los ocho años, mientras que los precios de los repuestos han tenido una rebaja importante. En enero del 2018 tuvimos un buen número de cotizaciones, personas interesadas que querían conocer los precios del concesionario. Alcanzamos los 85 casos ese mes, pero en el mes de setiembre logramos 231 cotizaciones. El interés por el híbrido se triplicó y la tendencia es que siga en aumento.
La competencia en el sector automotriz es cada vez más fuerte, las marcas coreanas tienen cada vez más presencia en el mercado ¿cómo asumen este reto y qué acciones han tomado para enfrentarlo?
El auge de las marcas coreanas y el aumento de las ventas de sus modelos entre el público, han ocasionado que nuestra penetración en el mercado haya bajado. Para contrarrestar esto, introducimos un modelo de SUV pequeño, con el que antes no contábamos. Nuestro objetivo es encontrar diferenciadores con otras marcas, los modelos híbridos son un ejemplo de esto, refleja el compromiso de Toyota con el medio ambiente. Desde el 2018 empezamos una importante campaña de seguridad de autos, destacando la eficiencia de nuestros vehículos y cómo, el solo hecho de contar con uno, le ayudará a prevenir los riesgos de un choque. Estamos pensando en potenciar nuestra red de concesionarios, los puntos de venta, los centros de repuestos y servicio, queremos mejorar las funciones de esas áreas para aumentar la satisfacción de nuestros clientes y también para aumentar el valor de venta de nuestros autos.
El Grupo Toyota cuenta con otras marcas, que también se comercializan en el Perú, me refiero a Hino y a Lexus, en dos segmentos totalmente distintos ¿Cómo manejan cada una de estas marcas y cuál es su situación actual en el mercado?
Por ejemplo, pienso en los requerimientos de una empresa grande. En ese caso, como flota, cuentan con varias necesidades: necesitan camiones para su trabajo pesado, camionetas Pick up, autos como los de Lexus para sus ejecutivos, Yaris para sus funcionarios. Podemos aprovechar nuestras tres marcas para hacer una sinergia. Con Hino ya tenemos más de diez años y en los últimos cuatro meses, hemos sido los número 1 en el segmento de camiones. A pesar de esto me gusta ser crítico con lo que hago y siento que aún nos falta mejorar la atención a nuestros clientes. El camión es un vehículo neto de trabajo, por lo que es posible identificar dos tipos de usuarios de este vehículo: el dueño del trabajo y el conductor. Para el dueño, lo más importante es no parar su operación, por ese motivo vamos a tratar de que nuestro camión no pare, que siempre trabaje, que genere dinero. Otro aspecto es minimizar los costos de la operación para beneficiar a los dueños de la empresa. Cuando pensamos en el conductor queremos que a este le guste manejar un camión Hino, que se sientan felices como miembros de la familia de esta marca, tenemos planeadas varias cosas para alcanzar estos dos objetivos. En el caso de Lexus, el mes pasado hemos cumplido seis años en el mercado peruano y cada año las ventas han aumentado, pero para esta marca lo principal no es el número de ventas, lo más importante es su perspectiva global. Lexus busca brindar una experiencia apasionante, no se trata únicamente de vender y utilizar el auto, queremos que los usuarios se sientan fascinados con la marca, no solo por la conducción, sino por la experiencia. Otro punto importante es la condición de auto híbrido, como Lexus es una marca nueva a nivel global, para competir con otras marcas alemanas debía poseer algo diferente, no solo como un aporte al medio ambiente, sino para sentir que estás manejando algo distinto. El motor eléctrico reacciona rápidamente, un aspecto que hace que Lexus sea una experiencia de manejo distinta. Esos son los objetivos de la marca, son pocos años, así que aún nos falta mucho por hacer.
Durante la entrevista ha mencionado los lanzamientos de distintos modelos ¿qué otras novedades presentarán este año?
Uno que nos tiene particularmente entusiasmados es el de la RAV4 híbrida, que, si bien ya se presentó a nivel global, en el Perú se hará durante el primer o segundo trimestre del año, junto con una nueva versión del modelo tradicional.
¿Ve el 2019 con optimismo, luego de estos dos últimos años que han sido tan difíciles para la industria?
Realizando una vista panorámica del mercado prefiero no hacerme muchas expectativas, sobre todo porque en estos últimos meses han existido muchas fluctuaciones: en mayo y junio del año pasado tuvo una fuerte caída, sin embargo, se recuperó a partir del mes de agosto, pero cuando parecía que las cosas empezaban a mejorar, el mes de octubre sufrió nuevamente un retroceso. Según la información que recibimos, el crecimiento de la economía en el Perú cayó, entonces eso está afectando nuestro mercado. Este es un factor del que dependemos mucho, de cómo vaya la economía en el Perú. Por eso hemos tomado nuestras precauciones y tenemos los nuevos modelos, algunos vehículos como la Hi Lux que ha mejorado sus ventas si la comparamos con el periodo previo al aumento del impuesto. Estoy convencido, sean las circunstancias que sean, que para Toyota este año será mejor.
